作為一家上海展臺搭建商，泰臣展覽覺得有義務告訴參展商展會上如何提問與傾聽客戶，有人擔心展會銷售人員先向客戶提很多問題，而沒有做產(chǎn)品上的介紹，會不會讓客戶感覺不滿意或不愿回答。其實關(guān)鍵要看展會銷售員是如何專業(yè)提問和傾聽。下面這些發(fā)問和傾聽技巧將幫助我們在展會中與買家專業(yè)溝通。

發(fā)問技巧

1.主動發(fā)問

      開場白之后不要等待客戶提問，應主動發(fā)問，為銷售創(chuàng)造主動權(quán)，主動發(fā)問有利于搜集到客戶的真實信息，主動發(fā)問要做到面對各類客戶提出的各類問題。

2. 注意發(fā)問的連貫性

      發(fā)問需連貫性，不要在短時間內(nèi)變化太多話題，如你來自哪個國家？對我們產(chǎn)品有什么具體要求？你的客戶主要有哪些類型？你們的采購步驟是怎樣的？這些問題缺乏技巧和連貫性，涵蓋面太廣，被問者似乎在被調(diào)查、盤問，感覺自己沒有得到足夠的重視，同時也顯得發(fā)問者缺乏專業(yè)性。

     問題不要從廣度發(fā)問而應從深度發(fā)問，針對1-2個問題進行深入的了解，在發(fā)問的同時適當?shù)亟涣骺蛻舾信d趣的信息，發(fā)現(xiàn)客戶的問題和需求，如你來自哪個國家？從事什么行業(yè)？是批發(fā)商還是零售商？當?shù)弥I家來自德國，展臺人員就應該簡單告訴買家他們的哪些產(chǎn)品符合德國市場的標準，目前正和哪類德國客戶在合作等，然后繼續(xù)詢問他們采購這類產(chǎn)品的關(guān)注點有哪些。

這樣買家就會知道這個供應商了解他們的市場，熟悉質(zhì)量的標準，會使買家非常有信心與你繼續(xù)討論產(chǎn)品及其價格。

3. 多用開放式發(fā)問

開放式發(fā)問是請客戶針對某一主題談談他的看法。一般用以下方法開場：

什么/為什么?/如何/為何?怎樣/怎么樣?/請您談談……

封閉性的問題則是要澄清或檢驗客戶的立場和觀點。一般要求客戶用“是”或“不是”回答。

4. 站在客戶的立場

      發(fā)問的目的是了解客戶存在的問題并幫助尋求解決方案，在發(fā)問時態(tài)度要誠懇，讓客戶感覺到你的專業(yè)性，同時也要站在客戶的角度去展示，零售商、批發(fā)商、OEM商興趣點各不相同，客戶導向的發(fā)問和銷售是關(guān)鍵。

5. 及時對客戶進行判斷

發(fā)問的過程也是判斷客戶的過程。在與客戶的雙向溝通中判斷該客戶與我們的吻合度：

他是不是我們目標市場的客戶？

客戶的專業(yè)知識如何？

他有無采購或影響采購決策的權(quán)力？

客戶的采購需求有多迫切

客戶言談舉止的真誠度有多高？

引導客戶需求：如果遇到不懂產(chǎn)品的客人，就要按照自己的思路去發(fā)問以便引導客人。

傾聽技巧

1. 真誠地傾聽、了解買家的需求

    發(fā)問后盡量讓買家多說。和歐洲、美國人談的時候，可以讓客戶簡單地說一下此行的目的，希望找一些什么樣的供應商。通過傾聽挖掘客戶潛在的需求，會讓客戶盡快解除防備心理逐漸接受你、信任你。

2. 使用積極的肢體語言

傾斜著身子，對客戶的表述做出適當?shù)姆磻琰c頭、微笑、眼神、面向客戶仔細傾聽等。

3. 復述客戶的意思

溝通中通過復述客戶的意思，總結(jié)客戶的關(guān)注點來表示理解、贊同客戶，可以提升交流的融洽度和針對性。

4. 觀察客戶的肢體語言

觀察客戶的表情、判斷客戶話語的真正含義，從而把握銷售的主動權(quán)，適當記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認真負責的態(tài)度。

5. 不要打斷客戶的話

溝通中不要打斷對方，否則你會漏掉客戶的講話重點，錯過潛在的銷售機會，打斷客戶發(fā)言往往會引起反感。

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